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“我们对保险有刚需,也愿意花钱,但真的不想被忽悠”

宜信博诚 2018-02-07

当我们谈论保险的时候,我们在谈论什么?

 

是保险公司“精心”设计了某款产品,销售在你耳边碎碎念,你昏昏欲睡后一脸茫然?还是拒绝了无休止的推销电话后,自己彻夜研究十几页赔付条款?社会上的保险种类纷繁复杂,质量参差不齐,“卖保险的”,在不少中国人眼中,曾是一个优劣、真伪难辨的行业。

 

实际上,“卖保险的”,也就是保险销售服务行业,近年来在中国已经起了不小变化。2017年中国保险市场空前热闹,经济的发展和政府利好政策的扶持为中国保险业带来了良好的外部环境,但与亚洲保险业发达国家相比,中国市场的保费深度却仍然处于较低位置。

保险的这些变化有没有引起大众观念的改变呢?

小编找到身边两位好友,想听听他们是怎么想的。聊天中,小编发现,很多消费者的自我分析能力已经超过了保险从业者的综合素质。他们在保险产品的选择上不盲从。因此,传统保险公司的常规产品想要打动他们变得越来越难。

① 口述者:冯小姐   年龄段:25—35周岁  未婚  公司某部门经理 “把我的需求放到一个保险公司的产品库中,保险公司可满足不了。”

我有过几次去询问保险公司的经验,但明显感觉他们不专业,推荐的都是“卖的比较好的产品”。卖的好不好跟我有什么关系呢?我要的只是产品价值是否与我的需求匹配。目前很多保险公司提供的产品都很尴尬,虽然能满足基本需求,但不够全面,总觉得没什么用。

很多保险公司和销售之间的利益关系都比较直接。我不是不相信他们,而是不清楚:他们抽成多少?我在其中的角色到底是什么?就是他们的利益载体吗?每年除了交钱我能得到的保障到底是什么?就我现在看到的现象,我实在是不愿意把自己的人身保障交给某一家保险公司的某一个销售。

作为消费者,冯小姐说:
我的需求往往比较综合,而且希望一次性解决多种问题,所以可能同时有买寿险、意外险、健康险、医疗险的需求,一家保险公司显然不能满足。“术业有专攻”,不可能一家公司所有的产品都最好。所以我要跟多个保险公司的若干个销售沟通,很浪费时间、精力。如果是保险服务平台,能整体打包方案,我还是非常愿意去了解、尝试的。
 
② 口述者:孙女士   年龄段:40—45周岁全职妈妈 “我不喜欢被欺骗的感觉。”

早前,周围就有别的阿姨给我说保险,跳广场舞的地方还有小姑娘、小伙子发传单、递名片推销保险。我就买了一些,但后来发现每年除了交钱,别的用处一点没有。

有次我生了个病,要去开刀,想起好像买了个什么医疗险,就赶紧问卖给我保险(产品)的小姑娘。结果她说已经离职很久了,也不知道现在谁在负责我,让我去打官方电话查理赔。我打了很久电话,终于有人工客服说帮我查询、安排。就这样,等了快一个月,中间断断续续又打过几次,终于有人来联系我,让我出院后拿着住院发票和保单去保险公司找他。

但去了以后,他却说我买的保险不包含住院报销,只有身体残疾和去世才会给赔偿。我差点要晕过去。我赶紧回家找买过的保险单子,发现同类型的买了好几种,唯一不同就是保险公司不一样,可能有些条款不一样吧,我也看不懂。

作为消费者,孙女士说:
我本身对保险不排斥,现在国家也在倡导让大家都能有一份保险,电视、广播、报纸上也会出现对保险的介绍,但保险的销售服务环节实在太重要了,很影响我们对保险的认知。我愿意多交流,微信或电话都行。 

两位朋友的观点从某种意义上代表了消费升级大背景下,国人目前对保险的认知。他们对保险产品有刚需,但能“一站式“满足需求的机构实在少之又少。所以,如果确有能全面帮他们分析自身需求的工具、给出打动他们的产品方案,他们也会毫不犹豫地选择。

对此,保险行业的专家怎么看?针对消费者观念的改变,保险行业应朝什么方向努力?

1月10日,宜信财富正式发布《2018年资产配置策略指引》(以下简称《指引》)。其中也包含了对保险保障配置策略的指引:中国保险保费规模是需求端和供给端共同决定的,而需求端主要由收入和教育水平较高的中产阶级家庭数量决定。中国中产阶级家庭数量正在进入爆发期,这将驱动寿险保单的需求在未来10年持续高速增长。

2018年,随着需求的快速显现与供给的持续增加,保险市场将展现出更大活力,保险行业仍将维持蓬勃发展势头。伴随资本市场逐步回暖,保险资金投资规模将持续扩大,投资结构也将日益优化,投资收益率有望继续提升,这为保险行业的长期发展提供了有力支持。而对大数据、云计算、人工智能等科技的深度应用,将有效提升产品的创新能力和服务流程的便捷程度,让产品更加贴近客户需求,随时随地为客户提供丰富、优质的产品选择。

宜信博诚副总经理孟繁锦说:
行业未来潜在的市场空间是明确的,无论是线上还是线下,最终赢得市场的除了良好的服务体验,更重要的是专业化的分析配置,耐心细致的保单后期维护管理。

当下保险的价值体现在什么方面呢?我认为保险首先要解决的还是消费者的保障需求,让保险姓“保”才是保险的真正价值所在。其次就是我们一直在提倡的科技化能力。由于消费方式的转化,独特的体验和保障流程是需要专业设计的。之前消费者投保需要去保险公司一张张签单子,流程繁琐,现在直接在线上就可以完成;之前消费者不知道应该买什么类型的保险,现在通过我们的智能保险,回答几个问题就可以一键获得智能推荐。

2017年,宜信博诚针对来自全国各地的2500名专业保险代理人进行了问卷调查。调查结果显示:70%的专业代理人认为保险科技将影响客户现有的行为习惯,促使传统业务模式发生重大变化,进而改变保险行业未来的发展方向。

科技,将成为保险机构在竞争日益激烈大环境中生存下去的重要突破口。因此宜信博诚推出了小智保险APP:

小智保险一款为专业保险代理人提供保险服务的工具。它聚集了行业内众多保险公司的优质保险产品,让用户可以自由选择单项保险或组合保险。并且通过专业化科学分析,为用户量身打造定制化的智能保险配置方案。

投保过程简洁高效,在线一健下单,信息实时反馈,可以随时了解和查看保险产品动态,增加销售机会。此外,还通过保险攻略,热点资讯,微营销工具等,帮助保险代理人学习提升专业技能和客户管理能力。
 

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